Czy masz wrażenie, że trafiasz w granice tradycyjnego modelu sprzedaży oprogramowania? Mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Sposób, w jaki ludzie kupują i uczą się oprogramowania, zmienił się na zawsze. Preferują samokształcenie, samoobsługę i chcą mieć ręce na swoim oprogramowaniu przed podjęciem zobowiązania. Na szczęście możemy wykorzystać to na naszą korzyść! W tym wpisie na blogu mam nadzieję zainspirować Cię nowymi sposobami skalowania generowania leadów, przedsprzedaży i sukcesu klienta, aby przesunąć Twoją firmę w kierunku trajektorii wzrostu opartej na produkcie. Zaczynajmy!
Następna generacja kupujących
Coraz więcej nabywców oprogramowania to osoby samokształcące się. To prowadzi mnie do drugiego punktu. Dziś nabywcy oprogramowania wolą samoobsługę jako część ich podróży zakupowej. Nie chcą rozmawiać z handlowcami, patrzeć na filmy, lub ludzi robiących wymyślne prezentacje marketingowe.
Dokończ produkt
Nabywcy oprogramowania chcą zobaczyć Twój produkt. Chcą doświadczyć Twojego oprogramowania i zobaczyć, jak rozwiązuje ich konkretne problemy. Nawet chcieliby go zepsuć przed podjęciem decyzji lub rozmową z działem sprzedaży.
Demokratyzacja decyzji o zakupie.
Podejmowanie decyzji coraz częściej przenosi się do techników, a nie do kadry zarządzającej. Przedsiębiorstwa nie są skłonne do podejmowania znacznych zobowiązań z góry w celu przetestowania nowych produktów; zamiast tego chcą zacząć od małych rozwiązań i sprawdzić, jak dany produkt radzi sobie z użytkownikami, zanim się na niego zgodzą.
Podążaj za trendami
W odpowiedzi na te trendy, wiele firm programistycznych zmienia swoją strategię wejścia na rynek. Pandemia przyspieszyła ten zwrot, ponieważ niemożliwe jest już latanie z zespołami sprzedaży i osobiste prezentowanie korzyści płynących z produktu, co było tradycyjnie stosowane jako jeden z podstawowych sposobów pozyskiwania klientów. Aby skutecznie dotrzeć do nowej generacji nabywców, niektóre firmy programistyczne zmieniają sposób patrzenia na sprzedaż. Zamiast skupiać się na strategiach opartych na sprzedaży, te "produktowe" organizacje przeniosły swoją uwagę na spotkanie z potencjalnymi klientami w procesie zakupu i uczynienie swoich produktów łatwo dostępnymi.
Wzrost oparty na produkcie
Rozwój oparty na produkcie (PLG) to strategia go-to-market, która opiera się na wykorzystaniu oprogramowania jako głównego narzędzia do pozyskiwania, aktywacji i utrzymania klientów. "Ułatwiając ludziom doświadczanie naszych produktów, przekształcamy je w potężny model pozyskiwania klientów". Możesz:
- Obniżyć koszty akwizycji, ponieważ jesteś bardziej ukierunkowany.
- Skrócić długość cyklu sprzedaży, ponieważ potencjalni klienci z góry poznali wartość Twojego produktu.
- Zwiększyć przychód na pracownika, ponieważ obniża się koszt pozyskania klienta i poprawia jego utrzymanie.
